案例:酒店如何在涨价的情况下,控制客源流失率?发表时间:2020-09-25 11:11 十年优秀店长业绩 您也可以轻松拥有! 最近猴眺精品群新加入了一枚美女店长,这位新官上任的美女店长最近遇到头疼的问题:酒店价格突然上涨,客源流失严重! 酒店基本概况: H酒店位于深圳,地处在工业园区,总共房量88间,是个单体商务酒店,以商务办公出差客源为主,主要客源来源于协议公司,几乎占了50%的客源。 问题描述: H酒店自今年3月1日开始,所有房间的价格全部上调30元,店内增加了免费提供下午茶一项。 自从上调房价之后,有些协议客户认为H酒店的房价与周边的酒店相比价格较高,决定不再继续住该酒店。而另外一些附近工业园区的上门散客,人都已经到达酒店了,但是知道价格上涨之后,转而选择了周边其他的酒店。 虽然H酒店在网上的评分较高,较之周边的酒店卫生和服务也更好,但是价格与周边酒店相比实在没有什么竞争优势,与周边最近的酒店价格相差了50元。 对于H酒店的情况,专家建议: 酒店在不是爆满的情况下,不要贸然地涨价。如果老板要求一定要涨价,最好要通过其他方式进行涨价: 比如将房间内的产品进行升级,增加一些更加适合客人使用的生活用品,比如一些洗漱包、矿泉水等等,这些产品的价格可能不到30元,但是为客人解释时,客人会更加容易接受涨价这个情况。
对于协议公司,店长应该做到以下两点: ①涨价后的第一次入住,可以原价为他们办理,但是友情提醒客户,等到下次入住时,酒店的房价将会上涨30元,并且说明原因。
②店长可以借此机会将所有协议公司梳理一遍,将涨价情况和原因通过电话或者短信的形式告知协议客户,最好可以登门拜访一下,告知涨价原因,同时联络下感情。
对于商务型酒店来说,应该更加注重商务人士关心的内容。商务人士可能会更加在意客房内的一些硬件设施,比如说是宽带、洗漱套装等等。
所以,店长最好首先说服老板在此方面进行一定的提升,带着这些“武器”,跟客人说明酒店涨价原因,客人会更加容易理解和接受。
H酒店本房价上涨是所有房型的价格全部统一上涨30元,而专家建议,如果酒店价格要上涨,可以对不同房间进行差价调整。 比如店长可以询问老板要来一些特价房间,这些特价房店长可以进行自由调控,可以给到OTA中介,或者是给到一些协议公司,亦或是给予一些上门的客人。 假如酒店有100间房间,可以拿出其中10间或者20间作为特价房,而其他房间上涨30元,这样下来,整体的平均房价依旧得到了提高。 后续故事: 专家给出的建议给了美女店长清晰的思路和方向,客流已经开始慢慢回升了,上周六(3月18日)H酒店已经出现了满房现象。 专家提醒: 对于酒店提供主要出租率来源的客源,如果酒店价格要上涨,必须要谨慎,不能在没有通知客人的情况进行涨价。 酒店涨价最好有一个固定的时间节点,比如在年底,或是第二年开始。尤其是对于像H酒店这样依赖于周边工业园区的商务客源,公司对于预算的计划肯定是以年为单位,所以如果酒店想要客人更能够接受涨价这件事,需要迎合公司的习惯,而大部分公司会在年底进行第二年的预算申报,所以酒店如果涨价最好在年底这样固定的时间点。 涨价的房型可以有所区分,不一定要所有的房型都要同步涨价,店长在此方面需要拥有一定的灵活空间。 各类客源的涨价都有各自的方式和方法,而所有房型同步统一涨价是最不推崇的方法。针对于不同的客源或不同的来源渠道来进行涨价,这样的涨价方法对于客源的流失是最低的。 |